“Mensen moeten letterlijk de grenzen loslaten”
Met Akbank AG, de Duitse dochter van een van de grootste banken in Turkije, haalde Hyarchis onlangs zijn eerste grote klant in Duitsland binnen. Het is een grote stap in een proces dat Hyarchis moet doen uitgroeien tot een internationaal toonaangevende speler op het gebied van KYC Lifecycle Management, zegt CEO Adriaan Hoogduijn: “Voor fintechs als Hyarchis is internationalisering de heilige graal. Het is de ultieme proof-of-the-pudding voor de schaalbaarheid van zowel je product als je organisatie.”
Hyarchis is van oorsprong een Nederlands bedrijf, maar is sinds twee jaar ook actief aan het groeien in België en Duitsland. “We bedienden onze Nederlandse al langere tijd in deze markten. Dat waren bijvoorbeeld banken met een hypotheekportefeuille in Duitsland of een leningenportefeuille in België. Dit hebben we als springplank kunnen gebruiken naar autonome buitenlandse klanten”, zegt Adriaan Hoogduijn. De kern van de dienstverlening is het leveren van KYC Lifecycle Management-oplossingen die financiële instellingenhelpen om te voldoen aan wet- en regelgeving op het gebied van KYC, AML (anti-money laundering) en AVG (Algemene verordening gegevensbescherming). “Die wet- en regelgeving is toenemend internationaal en wordt steeds vaker in Brussel bepaald. Het probleem dat we oplossen is in essentie Europees en dat betekent dat onze oplossingen ook inzetbaar zijn in de hele Europese Unie.” Hoogduijn stelt dat een organisatie twee zaken goed op orde moet hebben om succesvol de stap naar het buitenland te kunnen maken: het product moet geschikt zijn voor andere markten, en de organisatie moet internationaal gemaakt worden.
Taalagnostische oplossingen
Beginnen we bij het product. Een product hebben dat een oplossing biedt voor problemen die ook in andere landen spelen, betekent nog niet dat het product klakkeloos te exporteren is. Daar is meer voor nodig. Hoogduijn: “We hebben onze oplossingen vanaf het eerste begin taalagnostisch ontwikkeld. Naast het Nederlands zijn ze volledig ingericht voor Duits, Frans en Engels; voor ons de belangrijkste markten. We hebben dit gedaan in samenwerking met een Europees instituut voor AI (kunstmatige intelligentie) op het gebied vanlanguage modelingen een technologische universiteit. Hiervoor zijn we gesteund door de Europese Unie vanwege het maatschappelijk belang dat onze oplossingen dient.”
Grenzen loslaten
Naast het hebben van een exporteerbaar product, moet de organisatie rijp zijn voor de stap over de grens. Daarom opende Hyarchis in 2018 een kantoor in Litouwen. “Dat biedt operationele voordelen, maar de belangrijkste winst is dat je interne organisatie ook internationaal wordt en internationaal gaat denken. Mensen moeten letterlijk de grenzen loslaten. Multiculturaliteit wordt de standaard binnen de organisatie. Dit is iets wezenlijks anders dan diversiteit, waarbij je mensen van een verschillende achtergrond in een homogene cultuur verenigt.”
In het gesprek met Hoogduijn wordt duidelijk dat hij internationalisering vooral ziet als een stap-voor-stap benadering. Hij pleit ervoor de investering in het begin relatief beperkt te houden, met een flexibel kantoor in het buitenland waar een Nederlands team projectmatig neerstrijkt om klanten te bedienen of een roadshow te draaien bij prospects. “We willen eerst een zekere schaal hebben voordat we ons echt in een markt vestigen en lokaal mensen gaan aannemen.”
De Nederlandse klanten met activiteiten in België of Duitsland waren heel belangrijk om de grensoverschrijdende potentie van het product te laten zien. “Zoiets moet je niet direct te gelde willen maken, maar zien als een investering. Zeker in de financiële sector experimenteert men niet graag enproofis vrijwel altijd een harde vereiste.” Dankzij de investering in deze proof dat producten succesvol over de landsgrenzen kunnen worden getild kan Hyarchis nu klanten als Akbank AG, de Duitse dochter van een van de grootste banken in Turkije, binnenhalen.
“Dit is voor een deel te danken aan het goede team, maar je moet ook de markt mee hebben. De verantwoordelijkheid voor zaken als anti-witwassen en privacybescherming verschuift in rap tempo naar financiële dienstverleners. Deze verschuiving trekt een flinke wissel op de operatie van deze partijen en hierdoor wordt er actief gezocht naar en geïnvesteerd in relevante technologie. Dat is een markt waar wij middenin zitten en we profiteren daarom sterk van deze ontwikkeling.”
De volgende stappen
Met de huidige basis heeft Hyarchis een goed fundament om verder te groeien, zegt Adriaan: “Vanaf dit punt onderzoeken we twee routes: we zetten vol in op het organisch doorgroeien in België en Duitsland terwijl we actief werken aan een proof of concept in Engeland, onze belangrijkste nieuwe target markt. Voor verdere groei kijken we echter ook verder dan enkel organische groei. Eerder dit jaar hebben we in Nederland onze eerste overname gedaan om de groei in één van onze verticals – accountancy – te versnellen. Op dezelfde manier kijken we ook naar strategische overnames in deze markten. Als we onze footprint op deze manier snel kunnen vergroten, creëert dit meer focus voor groei in nieuwe markten.”