AMSTERDAM/BRUSSEL
– Vrijwel alle IT-dienstverleners in de Benelux zetten inmiddels
kunstmatige intelligentie in, maar slechts een kleine groep weet de
technologie structureel te vertalen naar groei en nieuwe verdienmodellen.
Dat blijkt uit het State of the Channel 2026-onderzoek van
branchevereniging Global Technology Industry Association (GTIA). De
meeste organisaties bevinden zich nog in een vroege fase van strategische
adoptie. Waar AI wereldwijd evolueert van experimentele opzet naar
business-kritische technologie, laat de Benelux een vergelijkbaar beeld
zien: vrijwel alle IT service providers passen AI in enige vorm toe, maar
slechts 19% kwalificeert zich als ‘AI-driven’. Dit zijn organisaties met
formeel AI-leiderschap, geïntegreerde strategieën en concrete AI-omzet.
Carolyn April, Vice President of Research & Market
Intelligence bij GTIA, ziet de sector een kantelpunt bereiken: ‘AI is
overal aanwezig, maar slechts een beperkte groep weet de technologie
strategisch te benutten voor duurzame groei. Het kanaal blijft relevant,
maar verandert snel,’ zegt April. De veranderingen worden gedreven door
AI, toenemende technologische complexiteit en de verdere opkomst van
managed services en cloud-modellen.
Opvallende uitkomst van de enquête onder
IT-dienstverleners in de Benelux is dat de tevredenheid over
technologiepartners sterk afneemt. De ontevredenheid is verdrievoudigd
van 3% naar 15%, terwijl de tevredenheid over de meest gebruikte
oplossingen daalde van 77% naar 64%.
En die daling houdt mede verband met de komst van AI. Want
AI verandert het ecosysteem. In de Benelux komt daar extra druk bovenop.
Door de meertaligheid en de versnipperde ondersteuning aldaar raken
mensen sneller gefrustreerd, omdat programma’s niet goed genoeg zijn
aangepast aan kleinere, lokale markten zoals in België en Nederland.
Estelle Johannes, Director, Head of Regional Communities
bij GTIA, constateert dat de introductie van AI de relatie tussen
IT-dienstverleners en hun technologiepartners onder druk zet.
‘IT-dienstverleners zitten ook met het probleem dat hun leveranciers mede
in verband met AI de licentiestructuur overhoop halen,’ zegt Johannes.
Dat vergt veel uitleg aan klanten. ‘De samenstelling van
softwarepakketten verandert, wat gepaard gaat met een nieuwe prijsopbouw.
De klanten moeten beoordelen met welke variant ze het beste uit zijn.
Voor IT-dienstverleners is het lastig om het juiste advies te geven,
temeer daar veel leveranciers niet meer van het aantal gebruikers uitgaan
maar van het verbruik van AI-diensten. Die wezenlijk andere
tariefstructuur geeft onzekerheid. Een tamelijk nieuw fenomeen is
resultaatgerichte facturatie waarbij de leverancier een deel van de extra
opbrengst, de toegevoegde waarde van AI, in de rekening verwerkt,’ legt
Johannes uit.
Nieuwe features met AI worden toegevoegd waarvan niet
duidelijk is hoeveel die worden gebruikt en welke impact die op de
factuur hebben. ‘Als die extra AI-functies vast onderdeel vormen van de
basislicenties maar de klant gebruikt ze niet, krijgt die al gauw het
gevoel te veel te betalen. Bovendien wordt aan de contractvoorwaarden
regelmatig gesleuteld,’ zegt Johannes. IT-dienstverleners verwachten meer
ondersteuning voor AI, betere aansluiting op hun businessmodel en
sterkere lokale ondersteuning in de Benelux-markt.
Verder blijkt uit het Benelux-onderzoek dat
IT-dienstverleners voor de komende jaren vooral groei uit nieuwe domeinen
verwachten. AI-diensten worden het vaakst genoemd als groeimotor. 30%
verwacht de komende twee jaar aanzienlijke groei, terwijl 10% denkt dat
AI de belangrijkste inkomstenbron wordt.
Het volledige rapport is voor GTIA-leden beschikbaar
op
https://gtia.org/research.