De subprime-crisis maakte in 2008 een abrupt einde aan de positieve trends in de hypotheekmarkt. De explosie van de kosten van financiering had een grote impact op de winstgevendheid van de hypotheken. Volgens het World Retail Banking Report 2009 van Capgemini, UniCredit en de European financial management and marketing association (Efma) moeten retailbanken aanzienlijke veranderingen doorvoeren en effectievere winstgevendheidsmodellen voor hypotheken ontwikkelen om zich goed voor te bereiden op de uitdagingen die hen nog te wachten staan.
De bevindingen van het rapport zijn gebaseerd op omvangrijk marktonderzoek dat gehouden is in acht Europese landen, de VS en Japan, en daarnaast bestond uit interviews met 54 managers van grote retailbanken uit 17 landen en diepgaande winstgevendheidsanalyses. In het World Retail Banking Report 2009 zijn verschillende zaken onder de loep genomen, waaronder de voorheen gehanteerde hypotheekactiviteiten en bankingstrategieën, structurele veranderingen in de markt, uitdagingen waarmee de hypotheeksector te kampen heeft, en de belangrijkste oplossingen die banken zullen moeten inzetten om zowel in het cruciale jaar 2009 als daarna succesvol te zijn.
Volgens financial services consultant John Castel van Capgemini Consulting bevindt de hypotheekmarkt zich op een omslagpunt: “Mede door de crisis zal marktconcentratie in Nederland nog verder toenemen doordat kleinere hypotheekverstrekkers de markt zullen verlaten. Door toenemende eisen van transparantie en behoefte aan flexibele, eenvoudige producten, zoals banksparen, zullen overblijvende verstrekkers zich nog meer trachten te onderscheiden op prijs, die meer en meer toegesneden zal zijn op de individuele situatie van de klant zelf. Banken moeten voorbereidingen treffen om in te spelen op deze veranderende markt en consumentenbehoefte.”
Uit het rapport blijkt dat de winstgevendheid van afzonderlijke hypotheken tussen 2003 en 2007 een algemeen dalende trend vertoonde. Deze daling werd met name veroorzaakt door de afgenomen opbrengst van de nettorente (de rente daalde in de grootste markten met gemiddeld 50 basispunten), die op zijn beurt veroorzaakt werd door de sterke concurrentie tussen retailbanken. Er zijn drie oorzaken, direct voortvloeiend uit de subprime-crisis, die retailbanken ertoe dwingen zich voor te bereiden op een aanzienlijke daling van de hypotheekactiviteiten. Deze drie oorzaken zijn de algemene vertraging van de economie, de vastgoedcrisis plus de impact hiervan op de kosten van de financiering van vastgoed en de bedreiging van de steeds hoger wordende kosten voor risicodekking. De algemene trend van meer regelgeving ter bescherming van de consument (zoals het invoeren van beperkingen op boetes bij vroegtijdige aflossing en van plafonds voor totale klantentarieven) zal zich naar alle waarschijnlijkheid voortzetten en zal ook van invloed zijn op de winstgevendheid van hypotheken.
Meer dan 80 procent van de ondervraagde banken gaf aan dat hun winstgevendheidsanalyses uitsluitend op nettorentemarges berusten. Een klein aantal neemt ook andere inkomsten (kosten, verzekeringsmarges) mee in hun berekening. Slechts enkele doen echter wat ze moeten doen om vandaag de dag succesvol te zijn. Zij hebben een compleet beeld opgesteld van factoren waaruit de winstgevendheid van hypotheken moet bestaan. Hierbij houden ze rekening met opbrengsten, kosten voor risicodekking, exploitatiekosten en kosten van uitstaand kapitaal, en gebruiken ze de belangrijkste rendementsindicatoren (netto-operationele winst na belastingen, toegevoegde economische waarde en risicogewogen rendement op kapitaal).
Strategieën voor de komende vijf jaarIn het onderzoek werd banken onder meer gevraagd welke kansen en activiteiten bovenaan hun agenda voor de komende vijf jaar staan om deze nieuwe markt tegemoet te treden. 57 procent van de respondenten gaf aan dat het verbeteren van de productiviteit en de capaciteiten van de hypotheekverkoop hun topprioriteit is. Hierna werden prijs- en risicobeheer (55 procent van de respondenten) en het optimaliseren van IT-diensten voor de middle en back office (45 procent van de respondenten) het meest genoemd.
Volgens Bertrand Lavayssière, Managing Director van Capgemini’s Global Financial Services, moeten banken zich in de komende vijf jaar blijven concentreren op risicomanagement, door hun klantenselectieprocessen en –middelen te verbeteren en het monitoren van hun leningen uit te breiden. Tegelijkertijd moeten ze profiteren van nieuwe kansen om de productiviteit en de capaciteiten van hun hypotheekverkoop te verbeteren. Dit doen ze door de mogelijkheden van cross-selling uit te breiden en door, daar waar de omvang van de activiteiten dit toelaat, een gespecialiseerd verkoopteam te ontwikkelen. Banken zouden zich tevens moeten richten op het optimaliseren van prijsstellingsstrategieën met klantafhankelijke prijzen. Hierbij dienen ze rekening te houden met het feit dat elke reeds bestaande risicoverdelingen de kosten van de financiering niet dekt.
70 procent van de banken die meegedaan hebben aan het onderzoek, gaf inderdaad aan dat klantafhankelijke prijsstellingen steeds belangrijker worden in het kader van Basel II, de beperkte kredietverlening en het toegenomen risico. Retailbanken nemen zich voor om in de toekomst hun prijzen nog meer te differentiëren op basis van het risico en het potentieel dat een klant vertegenwoordigt. Het onderzoek toont eveneens aan dat retailbanken nieuwe ondernemingsmodellen zullen moeten opstellen en terug moeten keren naar het aloude, op deposito’s gebaseerde model en ze het op krediet gebaseerde model van de afgelopen jaren achter zich moeten laten. In de context van deze crisis valt immers te betwijfelen of hypotheekspecialisten in hun eentje kunnen overleven.
Het World Retail Banking Report 2009 geeft ook een overzicht van de verschillen in het gebruik van hypotheken in de verschillende landen. Zo wordt de hypotheek in Zwitserland en Duitsland meer gebruikt als een op zichzelf staand product (waarbij de hypotheek zelf winst oplevert) dan als een gekoppeld product (waarbij de hypotheek voornamelijk gebruikt wordt om klanten te trekken en tegen een lage marge verkocht wordt), of als een hybride product (waarbij de hypotheek voornamelijk gebruikt wordt om klanten te trekken, maar er een dusdanige marge wordt gehanteerd, dat de hypotheek zelf ook winst genereert). In landen als Frankrijk, Zweden en Kroatië daarentegen worden hypotheken meer als gekoppeld of hybride product verkocht.
Goed presterende retailbanken die voorheen gekoppelde of op zichzelf staande hypotheekstrategieën hanteerden, zullen nu vaker de hybride strategie moeten toepassen: de volumes nemen af, waardoor banken meer aan cross-selling zullen moeten doen, wat ertoe zal leiden dat banken hun op zichzelf staande hypotheekstrategie los moeten laten. Daarnaast worden banken die zich enkel verlaten op gekoppelde hypotheekstrategieën bedreigd door de toegenomen regels voor sommige pakketten (zoals een hypotheek plus een verzekering voor een lening).
“De toegenomen concurrentie, de economische crisis en de strengere regelgeving hebben hypotheken tot het meest verliesgevende product gemaakt van het Europese retailbankwezen. Banken moeten hun hypotheekstrategieën herzien en actie ondernemen in verschillende richtingen, waarbij ze rekening moeten houden met de verwachtingen van de consument”, zegt Roberto Nicastro, plaatsvervangend CEO en hoofd van Retail Division bij UniCredit S.p.A.
Het World Retail Banking Report 2009 is vanaf vandaag beschikbaar en kan gedownload worden op
www.capgemini.com/wrbr09.