De Sales Management Association en Nijenrode hebben gezamenlijk de leerstoel Sales & Accountmanagement op de faculteit Marketing en Supply Chain Management van Nyenrode geinitieerd. Professor dr.Kaj Storbacka uit Finland is aangetrokken om als hoogleraar Sales- en Account Management invulling te geven aan de leerstoel.
Doelstelling leerstoel
De doelstelling van de leerstoel Sales & Accountmanagement is het versterken van de positie van Sales & Accountmanagement binnen de bedrijven. Een tweede doel is om nieuwe kaders, methoden en technieken te ontwikkelen die in de dagelijkse praktijk kunnen worden gebruikt. Dat is ook de reden dat een deel van de onderzoeksdata in de praktijk zal worden verzameld.
Benchmark programma
Het Benchmark programma in 2006-2007 staat in het teken van Accountmanagement en in 2007-2008 van Sales Management. Kaj Storbacka richt zich in zijn onderzoeksprogramma op de eisen waaraan een succesvol Accountmanagement programma zou moeten voldoen. Specifieke onderzoeksgebieden hierbij zijn:
- Doelstellingen en meetbaarheid van het accountprogramma
- Positionering van taken en verantwoordelijkheden
- Account selectie
- Competenties van de Key-accountmanager en zijn team
- Het Account business plan
- Klant specifiek aanbod
- Rapportage en verslaglegging
- Beloningssystemen
Deelnemende bedrijven krijgen niet alleen de gedetailleerde onderzoeksresultaten, maar ook additionele toegevoegde waarde in de vorm van een benchmark van hun eigen organisatie. Bedrijven die mee willen doen aan dit en volgende onderzoeken kunnen de leerstoel Sales- en Account management sponsoren. Hiervoor kan contact worden opgenomen met
k.storbacka@nijenrode.nlVoor meer informatie over de Sales Management Association kijk op
www.de-sma.nl