Amsterdam, 23 april 2003 - Meer dan de helft (55 procent) van de Europese producenten vindt de eigen verkoop- en orderprocessen inefficiënt. Bovendien zijn de kosten van deze processen te hoog, leveren verkoopinspanningen te weinig op en is de foutmarge te hoog. Dat blijkt uit een onafhankelijk internationaal onderzoek onder marketing- en salesdirecteuren van 213 wereldwijde productiebedrijven, dat in opdracht van Blue Martini Software (Nasdaq: BLUE), leverancier van Intelligent Selling Systems, is uitgevoerd. Het onderzoek richtte zich op de uitdagingen in verkoop- en bestelprocessen van productiebedrijven en is uitgevoerd onder grote producenten met een omzet van minimaal 70 miljoen euro, zoals EMI Records, Juniper Networks, Honda Europe Power Equipment Sa en Kodak Polychrome Graphics GmbH.
De belangrijkste conclusies uit het onderzoek zijn:
- 75 procent van de ondervraagde bedrijven produceert in hoge mate te configureren of lastig te specificeren producten. Gevolg daarvan is een complex verkoopproces met diverse verkoopstadia en veel medewerkers die zich bezighouden met het genereren en aanpassen van elk proposal. Elke aanpassing betekent vaak ook dat voorgestelde producten als onderdeel van de totaaloplossing opnieuw veranderen.
- Ruim de helft van de onderzochte bedrijven (55 procent) ondervindt problemen bij het foutloos genereren van offertes en proposals.
- 30 procent van de ondervraagde producenten heeft regelmatig te maken met foutieve orders die van de verkoopafdeling naar de productieafdeling gaan. 72 procent van de onderzoeksgroep geeft aan dat klanteisen constant veranderen, waardoor veel proposals een of meerdere malen moeten worden aangepast.
- 35 procent van de onderzochte bedrijven geeft aan dat 51 tot 75 procent van de inhoud van proposals moet worden aangepast of compleet herschreven.
"Veel producenten passen Lean Manufacturing toe. Zij moeten dit principe nu ook toepassen op hun verkoop- en marketingactiviteiten. Blue Martini noemt dat Lean Selling", aldus Monte Zweben, oprichter en CEO van Blue Martini Software. "Producenten kunnen met de Intelligent Selling Systems van Blue Martini het Lean Selling-principe snel toepassen in hun gehele organisatie. Zo gebruiken onze klanten Intelligent Selling Systems om de tijd die het kost om een proposal samen te stellen, terug te brengen van enkele weken tot enkele uren. Daarnaast hebben ze de servicekosten teruggebracht met 90 procent. Onze Intelligent Selling Systems optimaliseren alle verkoopprocessen en maken Lean Selling mogelijk via alle verkoopkanalen: van lead tot en met offerte, bestelling en service."
Producenten geven aan op zoek te zijn naar Lean Selling
Hoewel 69 procent van de producenten aangeeft tools te gebruiken voor de automatisering van productconfiguraties, dienstverlening en het samenstellen van proposals, heeft slechts 42 procent daarmee de nauwkeurigheid, kwaliteit en consistentie van proposals verbeterd. Een nog kleiner percentage (25 procent) heeft daadwerkelijk de kosten verlaagd. Wel zegt ruim de helft van de onderzochte productiebedrijven (53 procent) binnen een jaar tools te zullen evalueren die gebaseerd zijn op een systeem en voor de verbetering van verkoopprocessen zullen zorgen. Het gaat hierbij om tools voor de automatisering van processen op het gebied van configuratie, prijsstelling, doelgroepgerichte verkoop en het genereren van proposals.
Analistenbureau AMR Research onderschrijft de bevindingen van het onderzoek in een eigen onderzoek naar Lean Selling: 'Separating Fact from Fiction in Quote-to-Order'. Louis Columbus, analist bij AMR Research: "Een pijplijn gevuld met leads staat of valt met de capaciteit die een organisatie heeft om snel en nauwkeurig proposals te genereren. Het doen van offertes wordt steeds meer een belangrijke randvoorwaarde in de verkoopstrategie van bedrijven die producten leveren op basis van configure-to-order of engineer-to-order. Afstemming van offertes - voor een consequente prijsstelling, beschikbaarheid, keuzemogelijkheden en after-sales (inclusief garantie) - wordt essentieel voor bedrijven, vooral in de sectoren hightech en discrete productie."
Blue Martini Software
Met de software van Blue Martini kunnen bedrijven hun verkoop- en marketingprocessen effectiever en efficiënter maken. De Intelligent Selling Systems van Blue Martini ontsluiten de expertise van de beste verkopers en marketeers binnen een bedrijf via applicaties om kosten te reduceren en omzetten te verhogen. Blue Martini-applicaties ondersteunen verkooppersoneel via directe verkoop, verkoop via partners en op de winkelvloer zelf. Zo gebruiken directe en indirecte verkoopmedewerkers Blue Martini voor het zelfstandig analyseren van klantbehoeften, het samenstellen van een totaaloplossing en het maken van een op maat gesneden voorstel en offerte, zonder dat daarvoor grote gespecialiseerde teams nodig zijn. Verkoop- en marketingmedewerkers in de retailsector gebruiken Blue Martini voor proactief klantcontact om het klantverkeer in de winkel te vergroten. Klanten kunnen ook zelf de webapplicaties van Blue Martini raadplegen, zowel online als in de winkel zelf. Met Blue Martini-applicaties kunnen bedrijven een volledige ROI binnen 90 dagen behalen. Toonaangevende retailers, waaronder Amsterdam Schiphol Airport, Carrefour, Debenhams en Saks Fifth Avenue, en producenten als DuPont, Hewlett-Packard, Lanier, Nuon, Panasonic, Rhodia en Wavin kozen al eerder voor de Intelligent Selling Systems van Blue Martini. Voor meer informatie: www.bluemartini.com
Voor meer informatie:
Lammers van Toorenburg Benelux PR
Richard Verbeek
Tel: +31 (0)30 65 65 070
E-mail: bms@lvtpr.nl
The Weber Group Europe
Karolina Shaw
Tel: +44 (0)20 7067 0615
E-mail: kshaw@webergroup.co.uk