Datum: (232 dagen oud)
Bedrijf:

De monniken van TIE



Met een omzetdaling van 7% tot €18,8 miljoen in fiscaal 2017 en een nettoverlies van €2,5 miljoen maakt TIE, dat opereert in het hart van de digitale revolutie, niet de indruk een flitsend groeiconcern te zijn. Integendeel, het is keihard en gedetailleerd werken op de vierkante millimeter van groeikansen voor deze beursgenoteerde onderneming die de bevoorradingsketen tussen bedrijven automatiseert. Digitaliseren is hot, maar TIE transformeert.

Bijvoorbeeld. De steden Amsterdam en Rotterdam hebben samen 43.000 leveranciers zijn beiden willen dat deze leveranciers elektronische facturen voor hun producten en diensten sturen. Je zou denken dat dit al lang bestond, maar blijkbaar niet. Je zou denken dat leveranciers dan alleen 100% digitale facturen mogen zenden, maar mooi niet. Ze mogen factureren via het ouderwetse EDI, via nog oudere PDF-formulieren, of via echte e-invoicing waar geen papier meer aan te pas komt.


x €1000

TIE kan dat oplossen en is er via een tender voor geselecteerd, maar de leveranciers moeten implementatie van e-invoicing wel zelf betalen en blijven misschien gewoon papieren facturen per post sturen. Als deze twee steden er nog mee moeten beginnen hoe zit het dan met Den Haag, Utrecht, Eindhoven, Tilburg, Groningen, Almere, Breda, Nijmegen? Is dit het nieuwe goud voor TIE?

Kortom digitaliseren is stroperig en moeizaam.

Nu ging net tot en met 2015 de omzet lekker de goede kant op, maar in 2017 schiet de klad er weer in. Wel is er een niveauverschil ontstaan. In het eerste decennium van de nieuwe eeuw lag de omzet zo rondom €10 miljoen en sindsdien tikt het niveau de €20 miljoen aan. Als die trend doorzet, en waarom niet, zou het omzetniveau rond 2050 rond de €50 miljoen liggen, met mogelijkerwijze andere versnellers.

Maar waarom dan toch die verliezen?

TIE claimt oplossingen in marketing, elektronische handel en de afwikkeling ervan via het indirecte kanaal en de hele bevoorradingsketen. TIE claimt Cloud oplossingen waarmee je meer bereikt met minder inspanning. TIE levert een totaal geïntegreerde E-Commerce oplossing voor de generatie van vraag, elektronische handel, B2B integratie en analyse en optimalisatie. Dit klinkt toch midden in een perfecte Cloud groeimarkt waarin de jaaromzet met 20% tot 30% hoort te groeien. Gebeurt dat bij TIE dan niet?

TIE heeft de oplossingen in 2016 bijeengebracht in één platform voor partners dat marketing, bestellen en handel in de Cloud automatiseert. Dat platform heet FLOW. Oplossingen voor de integratie van de logistieke ketens kunnen voor 80% door de klant zelf worden geïmplementeerd, wat de implementatie cycli aanzienlijk verbetert. Flow klanten zijn niet de eerste de beste. Denk aan Samsung, Swisscom, Siemens, Michelin, Genesys, T-Mobile, Chanel, de steden Amsterdam en Rotterdam, Parker Hannifin. Partners zijn onder meer Epicor, Google, Progress, SanomaOracle, Exact, Unit4, Syspro. Flow laat business partners samenwerken alsof zijn één onderneming zijn. De software bestaat uit meer dan 50 modules voor alle belangrijke ERP, sales automatisering, CRM, PRM, CMS en marketingoplossingen. Meer dan 40.000 handelspartners werken ermee. Bureaus zoals Gartner en Forrester zijn er content mee. Je zou denken dat TIE even hard moet groeien als Salesforce of andere Cloud platforms.

Als TIE dan zo in het hart van de digitale revolutie zit, met zulke prachtige klanten, partners en supporters, waarom knalt dan in deze groeimarkt toch de omzet omlaag en lijdt de onderneming weer een fors verlies?

Het komt omdat TIE gericht omzet afstoot die te weinig winstgevend is of niet meer past in de strategie. Desinvesteren in EU projecten, hosting van maatwerk portals in Duitsland en bij T-Mobile. Het ging om een omzet van €3,3 miljoen (2016: €4,9 miljoen). Daar komt in 2018 nog een zelfgekozen omzetdaling van €2 miljoen bovenop die de externe groei weer zal afzwakken. Vanaf 2019 is er dan geen “Non-Flow” omzet meer en zou de Cloud omzet kunnen exploderen, maar in de jaren twintig is Cloud gemeengoed en groeit het niet zo hard meer.


x €1000

In 2017 ligt de FLOW omzet even hoog als in 2016 op circa €16,4 miljoen. Dus is er in de core business geen explosieve groei. Dat komt omdat de groei in verhuur van software weggestreept kan worden tegen de daling van advies en implementatie. De Cloud of SaaS omzet maakt €7,8 miljoen uit (47,5%) en die omzet steeg 11%, ook niet veel. Die zou in vergelijking met prominente concurrenten dubbel zo hard moeten toenemen. Omdat FLOW vooral in selfservice aangelegd kan worden hebben klanten minder advies en implementatie nodig waardoor die omzet met 4,1% afnam. Maar die omzet is nog wel ruim €8 miljoen.

Er is minder omzet in advies en implementatie. Dat is inherent aan de opkomst van de Cloud. Hier doet zich het fenomeen voor dat Cloud integratie en SaaS eigen advies en implementatie omzet kannibaliseert. Flow wordt daarbij verhuurd en slechts incidenteel verkocht. Daarom nam de licentie omzet met 36,2% of €325.000 af tot €573.000. Maar de verhuur omzet groeide harder met €784.000. Opvallend is dat de orderportefeuille voor Flow oplossingen in 2017 wel met 27,5% groeide. Er is een positieve beweging.

Voor 2018 verwacht CEO Jan Sundelin nog een voortgaande druk op de winstmarges ook omdat hij meer wil uitgeven aan marketing en sales teneinde dieper te kunnen doordringen in de primaire B&B markten: back end integratie en front end functionaliteit. Intussen steeg in Nederland de Cloud omzet met 24%, die in Frankrijk met 26%, terwijl die in Duitsland met 20% daalde, mede door desinvesteringen. In de Verenigde Staten was er geharrewar met reseller Epicor, een faillissement van Avaya en een andere klant die afscheid nam van een TIE product waardoor daar de Cloud omzet nauwelijks toenam.

Over een aantal jaren kun je verwachten dat alle omzet Cloud omzet zal zijn. Nu al is dat percentage bij TIE heel hoog vergeleken met concurrenten. Hoewel het verdiend wordt met modules met heel smalle marges is de winstgevendheid van het totaal verhuurde complete Flow platform hoog.

Sundelin was sinds de crisis van 2008 voorzichtig, stuurde op financiële stabiliteit, nam geen grote risico’s. Nu slaat het verlies toch een gat in de solvabiliteit. Hij veroorloofde zich niet enorme investeringen in marketing en sales zoals dat bij Salesforce bijvoorbeeld wel gebeurde. Ook daarom groeit TIE stap voor stap. Digitalisering van de economie is dan ook monnikenwerk. De mannen en vrouwen bij TIE zijn die monniken, maar ze verdienen gemiddeld wel tweemaal modaal.

Adriaan Meij
AME Research B.V.
www.ame.nl en www.hightechanalysis.nl